Wat jij doet is niet belangrijk, waarom jij iets doet wel

Welke boodschap moet centraal staan in jouw reclame-uitingen? Wat is een goede boodschap? Jouw doelgroep is op zoek naar iets, een 'oplossing' voor 'problemen'. Communiceer niet wat jij doet, maar waarom jij iets doet of waarom jouw doelgroep juist nu actie moet ondernemen en niet op een later tijdstip.

Een goede boodschap is geformuleerd vanuit de vraagstelling

Een voorbeeld: zonnepanelen zijn een hot item deze dagen, er verschijnen regelmatig advertenties van bedrijven die zonnepanelen installeren. Bij veel van deze advertenties staat een kreet als: “Wij installeren zonnepanelen”, maar is het niet interessanter en aantrekkelijker voor jouw doelgroep om een kreet te plaatsen als: “Bespaar op jouw vaste (energie)lasten, plaats zonnepanelen!”.

Of: “ik schrijf SEO-teksten”, is het dan niet beter om te zeggen: “ik weet hoe jij door middel van teksten online beter vindbaar kunt zijn”.

Bij gereduceerde BTW-tarieven is het soms ook handig om aan te geven wat de looptijd is van die tijdelijke verlaging, jouw doelgroep weet hierdoor binnen welk tijdsbestek actie ondernomen moet worden.

Zo zijn er nog duizenden voorbeelden te bedenken, maar het is belangrijk om zowel (web)teksten en blogs (content) als reclame-uitingen te formuleren/schrijven vanuit de behoefte en vraagstelling van jouw doelgroep. Als jij op Google iets intypt, dan stel jij zelf toch ook door middel van zoekwoorden een soort vraag? Een goede boodschap moet dus altijd geformuleerd worden vanuit de vraagstelling van jouw doelgroep.

Een heldere waarom-vraag geeft inspiratie en motivatie

Jouw doelgroep is niet geïnteresseerd in wat jij doet, maar wel waarom jij iets doet. Dit betekent dus niet dat jij (als bedrijf zijnde) iets doet om geld te verdienen, dit is slechts een resultaat. Het gaat in feite om het vertolken van jouw visie, jouw werkwijze. In een missie & visie-verhaal van bedrijven zul je ook nooit een missie vinden als: “wij willen geld verdienen”, maar wel iets als: “wij willen de wereld verduurzamen”. Logischerwijs zit hier een gedachte achter dat er geld verdient moet worden, maar dat is voor deze blog nu niet interessant. Zonder inkomsten kan een bedrijf immers niet bestaan.

“Wij willen de wereld verduurzamen” is een leuke missie, maar deze kreet komt vaak niet consequent naar voren. Om terug te komen op het voorbeeld van zonnepanelen blijf je alsnog zien: “Wij installeren zonnepanelen” in plaats van: “Wist jij dat zonne-energie goedkoper is dan aardgas, koop nu zonnepanelen”.

Let op: economische voordelen leiden vaker tot acties dan ethische voordelen, bijvoorbeeld: goedkopere energie vs duurzamere energie.

Heb jij zelf wel eens een verkoopgesprek gevoerd? Dan weet jij uit ervaring dat jij jouw potentiële klant beter kunt motiveren vanuit de waarom-vraag, dan dat jij droog verteld wat jij doet. Wat is jouw visie achter jouw product of werkwijze? Waarom denk jij dat jouw benadering probleemoplossend werkt in tegenstelling tot andere benaderingen? De waarom-vraag blijkt hieruit de basis te zijn voor een goede boodschap.

In mijn vorige blog, waar ik aangeef waarom bloggen belangrijk is voor online vindbaarheid, zie je dat de waarom-vraag centraal staat.

Oude situatie vs nieuwe situatie

De oude situatie is communiceren vanuit de wat-vraag, de nieuwe situatie is communiceren vanuit de waarom-vraag. Eigenlijk best raar, want bijna geen enkel bedrijf produceert tegenwoordig nog aanbodgestuurd, bedrijven produceren juist vraaggestuurd.

Aanbodgestuurd of vraaggestuurd? Deze vergelijking doet mij denken aan de wat-vraag vs de waarom-vraag. De wat-vraag vind ik lijken op aanbodgestuurde productie en de waarom-vraag op productie die is gevormd ten behoeve van de (potentiële) klant. De aanbodgestuurde productie stamt uit de jaren '50, de vraaggestuurde productie is iets van nu. Waarom hebben bedrijven wel de omslag gemaakt met productie, maar niet met communicatie?

Bedrijven communiceren vaak: 1. wat, 2. hoe en 3. waarom. Moet dit dan niet zijn: 1. waarom, 2. hoe en 3. wat? Dus in mijn geval zou dat moeten zijn: waarom: “Als je online beter vindbaar bent, krijg je meer klanten”, hoe: “door je online beter te presenteren dmv diverse kanalen/middelen, kun je online beter vindbaar zijn”, wat: “Ga bloggen, wees actief op social media, zorg voor een nette en begeleidende website”.

De boodschap komt beter over als je aangeeft waarom bedrijven iets moeten doen en met name waarom het in hun voordeel is.

Wil je meer weten over goede boodschappen?

Heb je vragen over dit onderwerp? Neem dan gerust contact op.

Heb ik jou nog niet overtuigd? Kijk dan eens naar dit filmpje: